と思う方もいらっしゃるでしょう。
これからブランドを立ち上げる予定のあなたは参考にしたいですよね！
低身長アパレルブランドの火付け役ともなった「COHINA」はアパレル未経験でブランドを立ち上げ、この数年で無名ブランドから多くのファンを抱えるブランドへと目まぐるしい成長を遂げています！
ブランドを立ち上げるというとキラキラした一面がありますが、単に服を作るだけではブランドを成功させることはできませんので、COHINAがブランド立ち上げのためにやってきたことはとても参考になるでしょう。
今日は数年で急成長！低身長ブランドブームの火付け役となったCOHINAが未経験でアパレルブランド立ち上げし急成長した秘訣についてお伝えします！
COHINAとは？
参考画像:COHINA公式HP
身長155cm以下の小柄女性をターゲットとした2017年11月にできた「低身長さん向けブランド」です。
「あなたに陽が当たる服」というブランドコンセプトのもと、“小柄女性の美しさ”を追求し日々を自分らしく過ごせる服をベーシックなアイテムからトレンドを取り入れたアイテムまで幅広く取り揃えています。
創業者の清水葵さん（151cm）と田中絢子さん（148cm）自信が低身長であり、
・自分が着たい！と思った洋服を見つけてもモデルさんが大きくて参考にならない…
・マネキンが着てて可愛い！と思った服を試着すると思ったシルエットと違う…
・丈や幅が合わなくて自分に似合わない…
といった服を選ぶことの難しさを実際に体験し、服の選択肢が少ないことへ課題を持ったことで誕生しました。
2021年1月には月商が1億円を超え、現在も成長を続けている大注目のブランドです。
未経験から3年で月商1億！？COHINAに学ぶアパレルブランド立ち上げ成功の秘訣
参考画像:Shopify
COHINAの代表 田中さん（右）と清水さん（左）
では、今は成功しているCOHINAですがアパレル未経験でどのようにブランド立ち上げ、どのようにブランドを大きくしてきたののでしょうか。
ここでは、COHINAがブランド立ち上げてどのようにブランドを拡大していったか過程をお伝えします。
ブランド立ち上げ前 （コンセプト作り）
当時、IT会社の内定をもらった大学生だった創業者の田中さんは、「何かに参加すること」と「新しい価値を生み出すこと」の違いに気づき、会社の中で本当にやりたいことがまだ見出せなかったため、自分の好きな領域で「まだ無いもの」を作ろうと考えました。
自分が当事者として考えられて、誰かの悩みの解決につながるようなことがやりたいことじゃないか
という視点で考えた中で色んな選択肢の中で辿り着いたのが、ずっと悩んできた小柄女性向けの服作りだったということです。
ブランド立ち上げ前 （仲間作り・副業でスタート）
そして、次に行ったのが仲間作りです。
仲良い友達に雑談がてら話す中で、一緒にやることが決定。
その後、就職活動などで知り合った社会人の先輩方に相談をすると
小柄女性向けのブランドということで、
・市場規模が小さすぎる
・ニッチ過ぎるのではないか
と多くの方からの反対があったということですが、ある起業家の方からの
一緒にやってみよう
と言う言葉で最初は新卒で入社した会社と二足のわらじで「副業」という形でスタートしました。
ブランド立ち上げ当初（工場探しと初めてのサンプル作り、初期の行動量）
アパレル関係の知り合いが全くいなかったため、初めは知り合いのつてを頼りに服を作るしかなく、当初は自分たちで考えたデザインを知り合いのお母さんに型紙にしてもらって作成をしていたそうです。
中でも一番苦労したのが、
生産をしてくれる工場探し
立ち上げたばかりのブランドで素人と知られると、途端に拒否されてしまううのが業界の常。
国内工場は何十社も電話したし、ホームページから問い合わせもしましたが、全然見つからなかったそう。
特に大学生でも手が出せる価格帯で作ろうとすると、生産価格が高い国内工場では厳しいこともあり、海外の工場を探して中国の工場で第1弾のセットアップを作ったら、
シワシワでひどい仕上がり…
服作りについて当時は本当に知らないことだらけだったため、もっと早く学べばよかったと後悔したそうです。
と言うことで、ブランド立ち上げにはアパレルデザイナーのプロになるほどの知識やスキルは必要はありませんが、工場とのやりとりなどをする上で伝えられる程度の知識はあった方が良いですね。
また、服作りだけではなくマーケティング、経営のこともやることが山積みで毎日終電の生活でしたが、やりたいことがどんどん形になっていくことは楽しくて仕方なかったそうです。
ブランド立ち上げ当初（インスタを開設・発信開始）
1弾のサンプルができる前から、Instagramのアカウントを開設して更新。
通常のアパレルブランドだと自社商品を宣伝することが多いですが 、そもそも当初は商品が無かったので
・私の今日の私服を載せる
・他ブランドのXSの着用感を紹介
することで「小柄女性にとって有益な情報を発信するアカウント」として運用していたそうです。
具体的にいうと
・今日は○○のSサイズを試してみましたが、ちょっと大きすぎて私には合いませんでした
・ここのブランドのSサイズの商品はぴったりで良かったです
などというような内容を投稿していったところ、次第に反応が良くなり小柄女子に役立つ情報が得られる
「小柄女子コミュニティ」として認知されるように。
その結果、フォロワー同士で情報交換まで行われるようになり、自然とファン化の促進につなげることができ、初めて商品ができた時はフォロワーの方々が、「ついにできたんだね！おめでとう！」と友達のような感覚見守ってお祝いのメッセージをたくさんくれたことが自信にもなったそうです。
現在もフォロワーさんとのコミュニケーションは意識をしていて
・どんなことに悩んでいますか
・この商品いくらで買いたいですか
といったことを、インスタ上でフォロワーさんに聞いて商品化に繋げているそうです。
無名からのアパレルブランド立ち上げには、SNSでのファン作りとSNS上でのコミュニケーションが不可欠と言うことがわかりますね！
COHINAが成功をした秘訣とは？
参考画像:Shopify
では、COHINAはブランド立ち上げからどのようにして成功をすることができたのでしょうか？
それは
①強力なブランドコンセプト
②SNSを最大限に活用したマーケティング戦略
の2つの要因がとても大きいです。
①強力で明確なブランドコンセプト
なんといってもまずはこれになります。
COHINAは明確なターゲットに対して強力なコンセプトを持っています。
多くのアパレルブランドの洋服は平均身長以上が基準になって作られており、さらに店頭のマネキンや広告等となるモデルさんも身長がある程度あってスタイルがよいため、洋服のスタイリングがよく見えるようになっています。
ただ、その商品を低身長女性が着ると
・デザインは可愛いけど丈や幅が合わない
・思ったバランスと違う
という問題が出ますが、COHINAは創業者の2人自信が「小柄女性」という小柄女性の当事者であることから、ターゲットの悩みを深く理解し、ターゲットの気持ちを代弁するかのように商品作りがされているのがポイントです。
それは
あなたに火が当たる服「ピッタリもカワイイも諦めたくない」自分史上最高のスタイルに。
というインスタのキャッチコピーからも伝わり、
わかるー！！
代弁してくれてありがとう！！
と同じような悩みを持つ小柄女性から多くの共感を生み、ファンを増やしている要因になっています。
②SNSを最大限に活用したマーケティング戦略
また、COHINAといえばインスタを活用したマーケティング戦略も成長に繋げた大きな要素となっています。
2024年3月現在では22.9万人のインスタフォロワーがいるアカウントに成長していますが、そのアカウントを見ると
お客さんと距離が近いブランド
であることがわかります。
中でもCOHINAの強みは
インスタLIVEです。
ブランド立ち上げ当初の2017年はまだインスタLIVEを活用して商品販売をしているブランドはあまりまりませんでしたが、
その機能があるならやってみよう
で始めたLIVEはなんと毎日開催。
連続配信日数は2021年時点で1200日を超えており、毎日配信を始めてから1日も欠かすことなく顧客と直接コミュニケーションをとってきました。
LIVEは15人のスタッフが毎日入れ替わりで担当をしています。
そして、コロナ禍の後押しもあって視聴数が激増！
ブランドを立ち上げた頃はライブの視聴者が1人という時もあったが、現在はリアルタイムでLIVE配信を見てくれるのは500人程度で、アーカイヴは1本あたり2〜3万人以上が視聴しています。
商品やスタイリングをLIVEで見せながら説明していき、フォロワーさんの疑問や悩みにに答えコミュニケーションの場として活用することでブランドのファン化に繋げています。
COHINAを成長させたインスタLIVE戦略とは
参考画像:Shopify
そのインスタLIVEでは
商品の企画をユーザーと一緒にやっている
というのが特徴で
・服の生地を選ぶ
・サイズの細かいところの修正をLIVEで行い、実際に商品の修正を行う
のが強みです。
参考画像:Shopify
インスタLIVEの様子
フォロワーさんからのお悩みや要望をLIVEでコミュニケーションしながらキャッチアップし、それをスピーディーに形にしていくのが
ユーザー参加型
となってよりファン化を強める要因となっており、自分の意見が反映されて商品化に活かされるのはユーザーとしても嬉しいポイントです。
インスタライブ上で届いた意見から商品化に至った例もあり、フォントやカラーバリエーションを顧客とデザインしたサーマルTシャツは30分で完売したという実績があります。
まとめ
いかがでしたか？
アパレルのスキルも知識もなく一からブランドを立ち上げたCOHINAの事例はこれからブランド立ち上げをする方の多くに参考になる話だったのではないでしょうか。
その中でも明確なブランドコンセプトとターゲット設定、インスタを活用したマーケティング戦略が成功への秘訣でした。
ぜひ、参考にしてください！
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