アパレルブランドを立ち上げるにあたり
というご質問をよくいただきます。
勿論、コンセプト設計やターゲット設定ができている上で、商品販売を目前とした時には、マーケティング要素を取り入れてプロモーションをすることが重要です。
でも、
って方も多いですよね？
そんなあなたにオススメしたいのはPASTORフォーミュラです。
PASTORフォーミュラの型に沿って商品プロモーションをすることで、自分に興味を持ってファンになってもらった状態で、お客様が商品に価値を感じて自然と商品購入をしてもうことができます。
商品ローンチの時だけでなくても、特にアパレルブランド立ち上げの段階では、資金調達に向けてクラウドファンディングを行ったり、投資家さんにプレゼンをする場もあるかと思いますが、その際にもこのPASTORフォーミュラを使ったセールスレターは超強力になります。
今日は人の心を動かし購入される！PASTORフォーミュラを使ったアパレル商品のプロモーション方法についてお伝えします！
PASTORフォーミュラとは？
そんな強力なセールスレターの型である「PASTORフォーミュラ」はどんな型なのでしょうか？
PASTORフォーミュラは、レイ・エドワーズによって提唱された、主にコピーライティングやマーケティングの分野で使われるフレームワークで、アメリカで最も有名な自己啓発コーチであるアンソニー・ロビンズ氏のセールスレターにも使用されています。
PASTORは次の6つの要素で構成されています。
PASTORの要素
- Problem（問題）
- Amplify（増幅）
- Story（ストーリー）
- Transformation（変革）
- Offer（オファー）
- Response（反応）
これを元にして、アパレルブランドの商品のプロモーションやプレゼンにも応用することができます。
商品プロモーションにPASTORフォーミュラを使うメリット
PASTORフォーミュラを活用することで、アパレル商品のプロモーションを効果的に行うことができますが、どんな点にメリットがあるのでしょうか？
1. ターゲットの共感を引き出すことができる
ターゲットが直面する具体的な問題をリサーチし、その問題を具体的に提示し、その問題が顧客の日常生活に与える影響を詳述することで、顧客は「自分のことを理解してくれている」と感じます。
また、「その問題を解決するためにこの商品を企画した」というパーソナライズされたメッセージを添えることで、ターゲットから共感されやすくなります。
2. 信頼性の向上
ストーリーテリングを活用し、
- ブランドが設立された背景
- 商品が生まれた背景
など
を伝えることで、ブランドや商品に興味が湧きやすくなりもっと情報が知りたくなります。
また、実際に商品を使用した第三者のポジティブなレビューを紹介することで、信頼性が生まれ、商品イメージの向上につながります。
3. 購買意欲の刺激する
問題の増幅と変革のビジョン
商品を使用する前と後の変化を具体的に示すことで、お客様が実際に製品を使用することで得られるベネフィットを明確にし、
- 顧客が製品を使用することで得られる感情的な満足感
- 自信
を強調することで購買意欲を刺激します。
事前に商品の使用方法やその効果を示すデモンストレーションを行い商品の使用前後の写真やビデオを使って、変化を視覚的に示すと効果的です。
4. ターゲット目線に立った行動喚起
既に顧客が商品に興味を持った状態で、顧客が次に取るべき具体的な行動を明確に提示できるので効果的です。
限定数や期間限定のオファーを提供し、迅速な行動を促すことで、商品購入を促進することが可能です。
PASTORフォーミュラを使った商品プロモーションの方法
商品プロモーションに効果的なPASTORフォーミュラですが、ここからは具体的にそのPASTORフォーミュラの型を使って、人の心を動かし、自然に欲しい！と思われるような商品プロモーションの方法を具体的にお伝えします。
1. Problem（問題）
まず、初めにやることはターゲットが直面している具体的な問題やニーズを提示することです。
本来、PASTORの「P」はProblemですが、それに加えて
- ターゲット層（Person）
- 困りごと（Problem）
- 苦痛（Pain）
この3つに沿って考えると具体的でイメージが湧きやすくなります。
- ターゲットは誰なのか
- そのターゲットの困りごと
- その人が困ってることやターゲットが苦痛に感じていること
をまず書き出していきそれを初めに提示しましょう。
ここでのポイントは、困っているシーンや状況を明確にして
と思ってもらえるように書くことです。
例）
低身長な上にぽっちゃり体型なので、着たいと思う服の中に自分の体型にフィットする服が少ないので、体型に合わせた商品ばかり買ってると何だかダサいコーディネートばかりになっちゃう。
2. Amplify（増幅）
次に行うのは、問題の増幅・強調です。
その困っていることや苦痛に感じている問題が顧客にとってどれだけ重大かを強調します。
その困っていることや苦痛に感じている問題を何も対策せずに放置するとこんなネガティブな未来が訪れてしまいますよ。ということを強調します。
例）もし今のまま既存の商品を購入していたら
- ダサい人というレッテルを貼られる
- モテなくなってしまう
- モテないコップレックスを抱え自己肯定感が下がる
- 本当にしたい服装ではなく、妥協したファッションをするしかなく、イキイキとファッションを楽しむことができない
今回はファッションのことなので、命に関わったり、大きなお金の損失にまで関わる問題ではないかもしれませんが、「ダサいというレッテル」が貼られることで、
- モテ
- 商談の決定率
- 信頼性
- 面接での印象
- ブランディングや人に与える印象
など
を引き合いに出したりすると響きやすくなります。
課題の深刻さを示すためのデータや顧客の声を使うと効果的です。
また、
- その気持ちわかります。
- 私も実はそうだったんです。
と自分も同じことで悩んでい事実を伝えることで親近感を持ってもらいやすくなります。
3. Story（ストーリー）
続いては、解決策の提示をします。
困りごとがどのように解決していくのか、その解決策を提示するストーリーを書いていきましょう。
- 自分自身のこと
- 顧客のこと
これはどちらの解決したストーリーでもいいでもOKです。
ターゲットが共感できる具体的なストーリーやエピソードを盛り込むことがポイントです。
- 自分にどのような経験があったのか、かつての自分の経験や体験談を伝える
▼ - その中である人や商品に出会って解決された
というストーリーをベースに、解決策に導いてあげることで興味が持たれやすくなります。
例）
体型に合ったこの商品を着用したら、今まで決まっていなかった商談でオーダー決めることができたんです！
それに、キツい運動なしでスタイルアップも可能になるし、オシャレなコーディネートを楽しむことができるようになったので、自分にも自信が持てるようになって一石三鳥なんです！
ここでは、できるだけ共感を持ってもらうことでより商品への興味が増します。
4. Transformation（変革）
Sで提示した解決作をもっと他の人に試してもらった上で、その多くの人にも変化が出たことを感想や証言を元に伝えましょう。
解決作が自分やたった一人だけでなく、多くの人からも効果を感じられているという汎用性を証明することでより人は興味を持ちます。
お客様がお金を出して商品を購入する理由は、あなたの商品ではなく、画期的な変化に興味を持って買っているんです。
例）
試しに、同じ悩みを持っているインスタのフォロワーさんを対象にモニターをお願いして、この商品を着用してもらったら！
- この商品着用した日に飲み会で声かけられちゃった♡
- 商談でオーダー取れました！
- 今まで洋服に妥協してたけど、おしゃれが楽しくなった♪
- スタイルUPにもなって自信につながりました！
という声が続々と届いたんです！
変革がどのように実現されたのか、具体的な第三者の成功事例を紹介します。
たった一人だけだと信用がなくても、第三者の意見を伝えることで説得力が増します。
5. Offer（オファー）
ここまで来たら、お客様は自然と
という状態になっています。
ここで、自分も自分以外の方も結果を出すことができたので、今度はあなたがその悩みを解決する番ですよ。というのを提示します。
お客様の問題を解決し、変革をもたらす
- 具体的な商品の紹介
- 商品価格
- 購入方法
- 購入特典の有無
- 返金保証
を説明しましょう。
例）
本来この商品は2万5千円なのですが、今だけ特別価格の2万円で販売しています。
さらに、特別に同じ素材を使ったトートBAGもつけています！
自信のある商品なのですが、実際に着用してみないとわからないと思うので、ぜひ実際に着用していただいて体感していただきたいです！
もし、本日購入していただき、体感を感じない場合は10日間の全額返金保証も適用させていただきます。
- 人数
- 販売期間
- 今回だけ特典の限定
など
をつけて、
- ここまでに申し込まないと勿体無いですよ。
- 損しますよ。
ということを伝えてお客様が購入したくなるような仕掛けを入れましょう。
6. Response（反応）
ここで、是非購入してくだいさいね。という行動を促します。
ここで大事なのは買ってください。tお願いすると同時に
- 商品を購入すべき理由
- 緊急性
を伝えることです。
提案を受け取った人が次に取るべき行動を明確に示します。
例）
今まで、自分に合う洋服が見つからずファッションに妥協していたあなたから、一目置かれて、自分にも自信が持てる人生を送りたくないですか？
そのためには、この商品を購入して新たな自分を手に入れましょう！
何もリスクはないですし、この特典を受け取れるのはこれをみているあなただけです。
ただ、2万円での販売&ノベルティー特典が付くのは20名限定なので、少しでも気になるようでしたら、お得な今のうちに下のリンクから必ず購入してくださいね！
もう、自信の持てない自分から卒業しましょう！
まとめ
いかがでしたか！？今回は人の心を動かして自然と商品が欲しい！という状態を作るPASTORフォーミュラについて紹介しました。
これを活用することで、お客様が自然と商品に興味を持つ状態で商品購入を促すことができるので、とても効果的です。
セールスレターの例を見て欲しくなった方もいたのではないでしょうか？
また、冒頭でもお伝えしたように、商品購入に繋げるだけでなくプレゼンの場での活用ができるので、ご自身のブランドのストーリーをPASTORの型に落とし込んでプロモーションしましょう！
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